商业模式画布

商业模式画布（Business Model Canvas），商业模式画布的作用是一种思维工具，可以帮助企业家理清创业理念，不随意猜测，降低项目风险，确保企业家找到真正的目标用户群体，然后合理解决问题。

商业画布由9个方格组成，每个方格包含成千上万的可能性和替代方案，企业家所要做的就是从成千上万的结果中找到最好的。

这九个方格分别是：

1、客户细分 -找出您的目标用户来描述企业想要联系和服务的不同群体或组织；

我们为什么样的用户群体提供什么样的产品和服务，如阅读集团的起点中文网络，为在线小说作者提供创作平台和收入，以确保创作的稳定性和可持续性。同时，为小说读者提供适合自己口味的阅读内容。读者可以选择为自己喜欢的内容付费，并与作者互动，告诉作者他们想看什么。

2、价值主张-您提供的产品或服务。用于描述为特定客户细分创造价值的系列产品和服务；

3、用户获取渠道-分销路径和商店，描述公司如何与客户细分沟通，传达其价值主张；

4、客户关系——你想与目标用户建立什么样的关系来描述公司与特定客户细分组建立的关系类型；

5、收入流-用于描述公司从每个客户群体中获得的现金收入（需要从收入中扣除成本）；

6、核心资源-资本和人才用于描述商业模式有效运行所需的最重要因素；

7、创造价值的核心活动——市场推广和软件编程，用来描述企业必须做的最重要的事情，以确保其商业模式的可行性；

8、重要合作伙伴-供应商和合作伙伴的网络是商业模式有效运行所需的。

9、所有成本都是由一种商业模式引起的。

了解商业模式画布？

商业模式画布的顺序是找出我们的目标用户是谁，他们的需求是什么，也就是价值主张是什么，那么我们如何获得他们，通过什么渠道，我们如何盈利，我们如何盈利，谁能帮助我们盈利，成本是多少。

如果我们进一步简化这个原始的九点，用一个简单易懂的句子来概括我们的成本，我们如何为目标用户提供什么样的服务，以及我们获得了多少收入。

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关于商业模式，学术界和企业界对其的认知都存在很多谬误和偏差。DaSilva 和Trk ** n2014年整理了大量文献，发现很多人将商业模式和战略结合起来（Strategy）混为一谈。此外，许多人还混淆了商业模式、利润模式和商业模式。

然而，商业模式和战略之间存在本质的差异。商业模式更注重短期；商业模式更关系到企业的短期运作。

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商业模式的定义，MBA 智库的解释之一是：

商业模式是指实现客户价值最大化，整合内外要素，形成完整、高效、独特的核心竞争力运行体系，满足客户需求，实现客户价值，实现持续利润目标的整体解决方案。商业模式是企业创造价值的核心逻辑。价值的内涵不仅是创造利润，还包括为客户、员工、合作伙伴和股东提供的价值。

为了找出商业模式的真正定义，我读了一些高引导的英文论文，并找到了解释。

Amit和Zott(2001)指出，商业模式是为了利用商业机会创造价值而设计的交易内容、交易结构和交易治理方法。Business model is the content,structure,andgovenance of transactions designed so as to create value through theexploitation of business oportunities(Amit and Zott,2001).

Zott和Amit(2007)还指出，商业模式阐明了一个组织如何与外部利益相关者联系，如何与这些利益相关者进行经济 交换，为这些交易伙伴创造价值。A business model elucidates how an organization islinked to external stakeholders,and how it engages in economic exchanges withthem to create value for all exchange partners(Zott and Amit 2007).

此外，其他学者也定义和解释了商业模式。(懒得自己翻译)

The business model is commonly described and reflectson (1) organizational design,(2) the resource-based view (RBV) of the firm,(3) narrative and sense ** king,(4) the nature of innovation,(5) the nature ofopportunity,and (6) transactive structures(George and Bock,2011)

Rather than describing business model as an inadequate ** nagement “approach”,it is better to describe it as an “incomplete approach”.A business model focuses the attention of the strategist on decisions that haveshort-term consequences. However,a business model does not tell the strategistto disregard the company’s strategy when deciding how the company should reactto upcoming contingencies(DaSilva and Trk ** n,2014)

近年来，商业模式的研究一直是热点，尤其是目前DT在这个时代，创新和创业更容易。许多企业在虚拟经济下玩商业模式。

如何决定企业的商业模式？

商业模式不是一成不变的，可以随着企业的发展而改变。当企业资源和行业地位发生变化时，可以更新和调整商业模式。在决定商业模式时，常用的方法是使用商业模式画布（The Business Model Canvas）。关于商业模式的介绍如下。

商业模式涉及九个要素：

1.关键合作伙伴（Key Partners）

谁是我们的关键合作伙伴？

谁是我们的核心供应商？

我们从合作伙伴那里获得的核心资源是什么？

我们的合作伙伴从事什么关键活动？

建立合作关系的动机：

优化和经济效益（optimization and economy）

降低风险和不确定性

获得特定的资源和业务活动

2.关键活动（Key Activities）

为了实现我们的价值主张，我们需要开展哪些关键活动？

我们的分销渠道是什么？

我们应该建立什么样的客户关系？

我们的收入来源是什么？

类别：

生产型

问题解决型

平台型/网络型

3.关键资源（Key Resources）

我们需要进行哪些核心资源来实现我们的价值主张？

我们的分销渠道是什么？

我们应该建立什么样的客户关系？

我们的收入来源是什么？

类型：

物理资源(工厂、设备等)

无形资源(品牌、专利、数据等)

人力资源

财务资源

4.价值主张（Value Propositions）

我们为客户创造什么价值？

我们为客户解决了哪些问题？

我们为每个细分客户群提供什么产品和服务？

我们满足客户的需求是什么？

特征：

新颖性

绩效提升

通过帮助客户做好一些事情来创造价值(getting the job done”）

设计

品牌/档次

价格

降低成本

降低风险

易用性方便

5.客户关系（Customer Relationships）

我们的每一个细分客户群体都希望我们与他们建立和维持什么样的关系？

我们建立了什么关系？

这些关系是如何与我们的商业模式相结合的？

建立和维持这些关系的成本是多少？

例子：

私人助理（personal assistance）

专门的私人助理（dedicated personal assistance）

自助式服务（self service）

自动化服务（auto ** ted service）

社区（communities）

联合创造（co-creation）

6.销售渠道（Channels）

我们想通过什么渠道接近我们的细分客户群？

我们现在是怎么接近他们的？

如何整合我们的销售渠道？

哪个销售渠道最有效？

如何将销售渠道与消费者的日常生活相结合？

销售的几个阶段：

知觉

评估

购买

交付

售后

7.客户群体（Customer Segments）

我们为谁创造价值？

谁是我们最重要的客户？

客户群类型

大众市场( ** ss ** rket）

利基市场（niche ** rket）

细分市场（segemented ** rket）

多元市场（diversified ** rket）

多边平台（multi-sided platform）

8.成本结构（Cost Structure）

在我们的商业模式中，的成本是什么？

哪些关键资源最贵？

哪些关键活动成本最高？

特征：

成本导向：精益成本结构、低价值主张、最大自动化、大量外包（leanest cost structure,low price value proposition, ** ximum? ? auto ** tion,extensive outsourcing)

价值导向：注重价值创造、溢价服务（focused on value creation,premium value proposition)

固定成本

变动成本

规模经济（economy of scale）

范围经济（economy of scope）

9.收入来源（Revenue Streams）

为什么客户愿意付费？

为什么客户现在付费？

目前客户是怎么付费的？

他们更喜欢怎么付钱？

我们的总收入贡献了多少？

类型：

转让资产销售所有权的销售（asset sale）

使用费（usage fees）

订阅费（subscription fees）

租借费（Lending/Renting/Leasing）

特许经营费授权费（Licensing）

经纪业务费（Brokerage fees）

广告费（Advertising）

价值传递平台是指为制造商个人和创业团队匹配企业资源的创业平台。它们可以为制造商提供所需的销售渠道资源、创业导师资源、供应商资源和服务提供商资源，如猪八戒网络，为制造商提供销售渠道。

2B价值传递平台是指在垂直细分领域聚集一定数量价值创造核心的制造商个人或创业团队和价值传递渠道的两端用户的产业升级服务平台。

1、2B价值传递平台用户：作为价值创造的核心制造商个人、创业团队和价值传递渠道。

2、2B价值传递平台资源：价值创造的核心制造商或创业团队提供的产品、服务和渠道资源。

什么是商业模式画布？

定义：一种分析企业价值的工具，通过标准化商业模式中的元素，指导思维，方便归档材料。也就是说，我们将收集到的材料填充到模块中，当这张图完成时，企业的商业模式也很自然。

关键点:最重要的是了解用户吗？然后确定他们的需求，如何联系他们(选址)，如何盈利，用什么筹码盈利？(核心资源)，团队一起玩，综合成本如何定价。

没有孤立的商业模式。。。事实上有很多机会和选择，我们只需要发送所有这些机会和选择。---------Tim OReilly