拼团的尽头......

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能提供优质的产品，会降低流通环节成本，提高服务，组建品牌，仍然是商业本质，社区拼团不能躲开，这确实是商业本质的底层逻辑。

作者|司马慎独

半年左右，融资事件最多23起，融资额逼近20亿元人民币，将近25家机构入场，红杉资本，高瓴资本，今日资本，京东、永辉、苏宁，阿里等巨头。

是啊，说的是社区拼团。

“社区拼团”模式——以社区为节点，线上建立社群、线下成功房屋交付，平台提供给供应链、物流仓储及售后支持。

社区拼团平台的普便特征——切入家庭生活场景，以蔬菜，水果等生鲜品，日用生活清洁等日用品充分引流、以微信小程序为载体和工具，是从以小区为单位的团长+社群形式，线上定购、线下自提。平台你们负责输出成套设备的商品供应链、管理、物流系统。

具体看模式万分感谢：

依据什么公开资料去查询，目前的社区拼团平台听从进行方式及来源可以不简单点划为为200元以内三种：

第一种，零售，快消，电商平台自身孵化的项目

以兴盛优选、考拉精选、美家优享为代表，其中还除开巨头永辉旗下的永辉拼团等；

第二种，原生态社区团购平台，也即原生创业项目平台

以食享会、你我您、邻邻壹为代表；

第三种，拼团工具供应商，供应链，服务商等

以订单兔、蔬东坡、群接龙、多点为代表。

社区团购一时风光无两，觊觎媒体创投类版块头版头条，各路仁人志士，专家机构，一齐建言献策。我们比较多了解社区拼团的底层逻辑，看一下它的逻辑尽头。

社区拼团的“团长”本质是什么？

“团长”的本质是工具，是社区拼团模式的一个不可或缺的的元素。

它是由社区拼团以微信群为基础交易单元的模式完全天然决定的核心元素，说白“团长”，你这个可以看成是一个员工，你也是可以积乘是平台招募的某个人，甚至于是可以积乘一个AI化的机器人。

而微信群也不是需要的，QQ也也可以组群具体实施这个过程，甚至连有一天会有新的移动端社交软件跟微信夺取市场，而当前的各个平台本来中,选择一千名小区内的“活跃人士”成为团长，是因为这样的选择必须依靠微信社交软件的普及，包括微信支付、微信小程序生态的低成本和高普及率等优势，不利于在社群运营这个模式下展开攻击交易。

从社区拼团平台来看

融资压力，巨头到场签到压力下的团长开拓策略。

以拼团平台视角看，拼团企业为了快速扩张、攻城略地，就可以加大团长的招募力度，可以比较稳定哪怕依恋比较有经验的老团长，简单的方法是从数量上断的的去开拓新团长，还要确定与之匹配的培训，考核，10进8等机制的建设。

比如邻邻壹成立之初便所推出了“团长商学院”，通过标准化管理、激励梯级化来武器锻造团长活跃度和忠诚度。在团长签约能够完成之后，邻邻壹不但会参与开团培训，肯定会通过星期1三次的销售培训或技能培训。同样的对于头部、腰部和尾部团长，邻邻壹也会有不同的自选专业辅导。

拼团平台对于团长背后的核心诉求，不过是目标消费者的确认，认知和分层问题，同样又是核心产品的确认问题。你卖什么货？卖给谁？由什么样的团长去卖？你必须什么样的团长？

一个地区，一个城市，一个行政区，行政区内的的社区总量，符合国家规定社区拼团直接进入的小区数量，小区内的总人口，这其中最有效的消费者数量，是固定不动的！这是从潜在目标的购买人群角度看，但是，是从同一类城市这个角度看，还没有决定中国的南北方民风民俗差异，可以购买养成差异，南方城市和华东城市居民的水果，生鲜等认知差别很大的问题，倒底有多大差异，莫名建议您打听一下《舌尖上的中国》和《风味人间》。

而这对标准商品，比如快速消费品，日用百货等，难不成社区拼团的营销力度会总是比大平台京东、天猫、淘宝的要大吗？举例来说，社区拼团去谈可口可乐的采购，比中粮集团另外优势吗？换句话说，厂商和品牌机构要新华考资可以衡量和平衡各种零售渠道的关系和利益，这涉及到品牌程序维护、话语权转眼利益分配的问题。

2018年起，“你我您”售卖的商品由生鲜水果为主向全品类势力扩张，生鲜品占比渐渐地下降，而商品数量逐渐向上升。据联合创始人刘振洋介绍，目前平台月商品物质供应的总SKU远远超过9万，生鲜品约占40%，未来将尽快向35%左右下探。

生鲜品类在社区平时要注意立即消费模式下，走综合性的全品类，还是走精选化的头部商品？

这是所有社区拼团公司无法回避的一个问题。

这当然结果的一个本质问题是：

1、要最后确认并分解成你的消费者；

2、也要有内容明确的核心产品；

在两点，会决定你之后经营中的核心动作与走向。这甚至任何关系到一个社区拼团平台的自身定位问题。

从团长自身来看

以利益为驱动，是的，这是当下团长的核心诉求和原生力量来源。

团长中的大多数仍是奔跑低价货源，拋弃低销售提成平台，最合适时机谋取独立运作的微商。

大概，从意识形态和诊疗经过的习惯来说是这样，是因为之前一直都做微商的人群，对于上手难社区团购，难度低，门槛比较低。而是对大部分平台公司所准求的正所谓“小区内重新活跃人士”，“小区内宝妈”、“小区内有威望的人”，这些人很可能确实不利于建立互信，但你是不是适合推广商品则是另外一个问题。

而，所谓的“有威望”的小区内亢奋状态人士，是不是会考虑到商品会出现问题后的信任危机和人情问题呢？比如说华创资本消费领域的投资人张金如果说，团长不过那就是一个社区里的红人，他想更有公信力。

目前团长要注意分为两种：一种是以宝妈为核心，一种是以社区周边便利店/夫妻老婆店的经营者为核心。团长承担全部建群、销售任务，平台负责供应链，分工明确。

有业内人士说过，神怪书「你我您」组织宣称与团长签原创图文协议，反正基本上不能执行，特别是各家都在全力角力团长数量、流水销量的时候，怎么经济的发展许多必须具备销货能力的团长组建，是当务之急。

拼团企业高度依赖感团长，对团长的忠诚度也就没那你高要求了，拼团企业与团长若要达成了协议了都心知的默契。

化合团长的动作，必须是发出团购产品信息，然后是指教，免费推广，程序维护客户热度和人情，然后配合完成收到货，发货等流程，可以看到，团长是连接客户和平台公司的“最关键先生”，总结归纳过来，核心是“社交”+“卖货”，也足见，团长的积极性与服务态度在三都会引响到用户的复购率。

我们然后分析问题，这是在社交，还是团长只不过利用微信群才是工具卖东西？是卖平台的东西？我还是卖自己的商品？

判断和你选择标准仅有一个，由利益驱动，团长自己咋样能挣到更多钱，就你选择哪一种方式。

团长的社交，普遍的路径是必须从小区魔物人群中建群，拓宽思维群成员，这里面其实还牵涉到建群拉新的问题，我相信在紧接着社区拼团的白热化竞争，会由相互厮杀团长演变为相互厮杀某一特定的消费者。

常识是，团长建立起一个微信群，肯定会是成员越来越多，由熟人演化为不停的陌生人进群的一个过程，只能都没有达到肯定会的数量规模，才能得偿夙愿更多的潜在原因交易，这又是微信社**易裂变式的题中之意，但小区内的消费者数量呈现出出总量稳定啊的态势。

此时此刻，这个变量的逻辑尽头结束显现：一是平台公司又开始挑战人性，二是消费者开始薅羊毛。具体表现形式为：一斤白菜，菜市场1.5元/斤，讲价之后，1.3元/斤，而社区团购平台打造爆款，0.5元/斤，消费者一是去你选择更便宜的0.4元/斤的平台，不停地结束心里琢磨：你这白菜，哪里来的？

生意做得小的时候，团长能越过社区里的朋友关系，也可以同类型人群的关系，能分享一些好东西，更多的体现为：我们是小区里业主，彼此信任，我自己用过，总觉得确实不错，分享分享给你，回个本钱或者顺道儿加点微薄利润。此时此刻，更多的表现内核为-社交。

但流水做快了之后，群内成员多起来之后，客厅和卧室，包括阁楼可不可以再当仓库？既卖又送，送不回来，人家焦急该怎么办？当这些问题由这个可以阻一阻，衍化为紧迫和需要投入的时候，怎末帮忙解决？此时此刻，变会再者，由社交，变为卖货重点，积极性与服务态度在这都会影响到用户的复购率。

社区拼团是需要确立在微信群的社交基础上，由熟人的或同类人群开始，一就开始最重要的太容易先打开市场。人逐渐怎么办？顾客投诉了，怎摸处理？更极端化的情况是，团长因为跟平台之间的矛盾，成功策反群内成员该怎么办啊？

这那是团长的逻辑尽头。

再往前面走一退，打比方团长也不是小区内住户，是平台公司的一名员工，本质我还是一样，因为社区拼团的模式就是“微信群”+“团长”+“卖货”，这是减少的。

按照MBA智库百科的定义，供应链是指产品生产和流通过程中所牵涉到的原材料供应商、生产商、分销商、零售商包括最终消费者等成员通过与上游、下游成员的连接(linkage)横列的网络结构。也即是由物料声望兑换、物料加工、并将成品赶回用户手中这一过程所牵涉的企业和企业部门横列的一个网络。

简单的理解为，你喝到的一瓶可口可乐，是怎莫由原材料变得可乐，然后交到你手上的。

供应链管理(Supply Chain Management,简称SCM)：是指在柯西-黎曼方程肯定会的客户服务水平的条件下，替使整个供应链系统成本都没有达到最大时而把供应商、制造商、仓库、配送中心和渠道商等快速有效地组织在互相来进行的产品制造、转运、分销产品及消售的管理方法。供应链管理除开计划、工厂采购、可以制造、配送、申请退货五大基本内容。

由此可见，供应链和供应链管理的目标本质是——提高效率，降低成本。

具体详细到社区拼团的供应链来说，如果说，是中国的生鲜供应链体系，因为当前的社区拼团平台是从生鲜角度边缘切入，生鲜是超高频刚需产品，比较多态度为蔬菜水果，某些种类的海鲜等，充当流量产品，在品类结构中太关键。是因为在社区场景下，要种子培育线上消费习惯，你必须通过刚需、低频率品类来做。

生鲜一直都是人民日常消费品中消费量最大、去购买频率最高的产品。其次，大量创业者、电商巨头和资金在断的不断涌入，但电商渠道的销售占比仍旧不高，线下的夫妻老婆店，社区便利店，菜市场依旧屹立不倒。

都在指出供应链，但生鲜电商供应链怎么进阶？要如何才能实现程序供应链管理的本质目标，提效降本呢？

中国的生鲜农产品供应链发下的链条如下：

其特点是以农贸批发市场为核心，据全国城市农贸中心联合会的调查,中国农产品是从批发市场流通中的比率远远超过70%，链路追加：

来源：招商证券报告

是从不超过链路我们也可以清晰注意到，当前的生鲜农产品供应链还达不出来能够意义上的供应链概念，因为其上游生产，遭遇着相当分散，极为不标准的现状，附加中国南北差异，气候和可以种植，销费，食用鸡蛋的习惯性差异，造成了无法标准规范化，品质难以完全掌握的现状。

不对应到社区拼团的链条，反正是从生鲜农产品销售地批发市场起步的，也可以正数集合：

销售地生鲜农产品批发市场—社区团购平台—团长—消费者

直采产地

一个没能魔暴的问题则是蔬菜等生鲜的采购加价和耗费，如下图所示：

这反映了现实的物流等因素约定作用下的钢性成本问题。

产地直采，直供消费者一直在是各家团购平台的卖点，比如“你我您”联合创始人刘振洋来表示，生鲜水果由采购团队从农产品基地进行源头直采，快消品方式与品牌商和供应商的战略合作利用从商品源头的集采和分拨，2018年12月，“你我您”已经同联合利华达成战略合作。

它的底层逻辑是：

一是产量的不足和刚性的成本造成假货现象。

二是“尝新”式订单、“节假日”式订单的不很稳定，以及日常注意订单密度的不足，倒致持久的根本无法亏损。

我们举两例代表性产品，也网红产品，来映证根据上述规定逻辑：

一是阳澄湖大闸蟹，可以说的网红生鲜品类，但依据苏州阳澄湖大闸蟹协会公布数据，果木烤鸭的阳澄湖大闸蟹上半年的平均产量，基本都是1600吨至2000吨左右，这个产量，不要说天津的老百姓吃到的有没确实，应该是一向爱吃蟹的上海老百姓，怕是也不够供应。

二是新疆阿克苏苹果，它的核心产地在新疆红旗坡，年生产能力3万吨左右，单凭产量来说，新疆本地就能消化，而价格很明显低的其成本的平台，是不是消费者会我怀疑其是假货呢？ 

社区拼团的配送主要注意有200以内四种方式，配送时间基本是分为：次日达，30分钟到：

第一种：一件代发；

第二种：产地落地之前配到销地城市仓，城市物流到社区，在社区内自提或者送货到家；

第三种：销地仓真接宅配给用户；

第四种：赶快配送，即用户在社区微信群里提交订单半小时能从前置仓出库回到用户家里。

站到这里，我们早离开了了社区拼团的供应链底层逻辑：

生鲜是易损耗商品，其“鲜”的程度，直接影响不大其复购率，就必然要求快，是想快，就定然依恋本地供应商采购人员，就必然会设置里社区店的或小区周边3公里有实体店铺，而无论微仓应该店铺型，都有吧刚性成本。

先不发动店铺型的模式，在内要和周边便利店，夫妻老婆店发动了攻击真接竞争的问题，订单密度太差，前置仓或是店铺的利用率不高，成本不能被覆盖，而就是为了资源非常大的密度，满足快的要求和客观的竞争环境，就定然会不停太低基础设施的配套，是会沉浸一个循环中。

这里的逻辑本质是：供应链的管理和优化，是句子修辞技术，管理手段等提升效率，降低成本，而又不是发现其中的一个问题，用另一个问题来帮忙解决当前的问题。

从零售供应链的分级来看，生鲜农产品供应链进入低级供应链阶段，如前文所述，是因为其上游生产面队着极度收拢、极度不标准的现状，附加中国南北差异，气候在内种植、消费、孕妇食用的习惯性差异，倒致了没能标准规范化，品质难以掌握的现状，特点是劳动力密集，工业化水平低，势必照成产量大，产品附加值不高的局面，也势必照成其输出形态是价格孱弱，便宜一点的现状，而输出的出口以社群、电商输出，以提升到依靠价格引流的现状。

零售渠道产业的投资本质

不满足人民生产生活的商品需求，满足的条件人民建议使用服务的精神需求，满足的条件物品和服务的丰富地性需求，构建体系个高效的流通渠道，通过对互联网等技术的运用，目的是增加商品的周转效率，减少流通环节成本，提高生产这些流通环节的生产力。

社区拼团不属于零售流通环节。

偏文科类社区拼团的发展现状，这些对“团长”，“供应链”的底层逻辑梳理，叠加过社区拼团的社群运营商业模式，我们其实，社区拼团未来是也没法零售渠道的一个补充。

苏宁生态基金合伙人林森以为，社区拼团充当社交电商升级后新零售的大机会，极有可能下一界之后家庭生活的重要购买渠道。用强于微商的邻里信任做背书，线上线下资源，筑起一套新的新零售体系。     

而所有平台在遇到行业洗牌，巨头站队的洗礼之后，都会面临自身的定位问题、独自面对客户去确认和分层的问题包括其核心的产品是什么的问题。

所以我，因其自身是零售渠道的一个补充，那些微信群成员数量越少，不给予的服务越精细化，核心产品越少，目标消费者的定位和分层越清楚的平台，才能才能产生不持久和稳定点的订单，才能提高客单价，才能控制住为流量而补贴，为融资而引流，为做引流而投入，但总是难以亏损的局面。

心元资本合伙人滑雪它表示，线下新零售不光讲求高效安全、高性价比，贴近客户生活并提供给有温度的品质服务才是长期的竞争力和生命力。

而能提供优质的产品，降底流通环节成本，增加服务，成立品牌，依然是商业本质，社区拼团难以施放，这也是商业本质的底层逻辑。

*本文依附灵兽，作者司马慎独