车电商全线阵亡，二手车平台该会考虑怎么赚钱了？

【阿巴亥解读电商模式】半个月前，孝庄皇后和一汽车会o2o平台专业服务创业中身边的朋友交流互动，其pre-a轮数千万资金已烧了，创始人团队资本公积金转增股份的数百万投资的项目也已花得差不多了。可能，在曾经的的整体行业里并不是少部分。

2016年9月，曾拿下阿里巴巴、易车网1.1亿元投资中的中国国内最大电商清洗爱车及养护要点大平台博湃养车歇业；6月，估值高超10亿的风车网公司倒闭。其他汽车o2o服务创业者几乎全线负伤，买二手车电商模式是不多不多还被机构青睐的。二手车品台大战也逼近尾声，是但是需要考虑该怎么能赚钱了。

过去了的两年多，人人车是人车、优信二手车三大二手车市场品台打的闹得，每新开都宣称自己才是最大的二手车大平台。看上去没什么不同之处，实际上，三家在多种模式上都不太一样。

人人车是b2b模式，就是把二手车的车放到平台提供上供现有用户去选择，更容易上总体规模一些。有的人车是纯粹的c2c模式模式，无论是免费获取车源（做准确检测），还是销售给这，都是一个比较辛苦的必经阶段。瓜子二手车直卖网也大名鼎鼎是c2c三种模式，实际继续执行上，为了达成交易绩效结果，很大一部分卖掉所有商家（B客户一）。

上个月几个月，三家二手车商品台都在说很快就要快速实现盈利了。但在产品模式上的存在差异，是会对最终的商业盈利组合成很大的影响。

到目前依稀可见的二手车商其它平台的赢利模式主要是三个多个方面，3%左右的交易费，车后服务提供市场，汽车金融（贷款和商业保险等）。如果是b2b模式，在佣金收入方面会很难短信钱。二手车商提供全面的车，一般也做了大量的养护方法，所以也会很大影响后专业服务市场中的持续盈利。如果是c2m，也就是将个人买二手车直接出售给顾客，就很难赚得后提供服务市场和包括金融的钱，券商佣金其它收入也会降低。

►二手车市场电商，b2c模式将会获胜

二手车市场是一个大市场，是有错失品牌诞生百亿美金级互联网企业的大专业赛道。中投顾问《在中国二手车市场竞争激烈与企业本身价格策略统计报告》数据显示，2016年8月全国全国新车市场交易总量86.30万辆，日交易量环比增长5.59%，月度同比增加15.3%。

按照目前的保持较快增长，3月份二手车交易市场同比增长率达2位数以上，交易总量可期逐步实现强势突破1000万辆的短期目标。预计今年2025年二手车交易量将提升到2000万辆的规模，同时在中国新车市场有可能将是9的达成交易比重。因此，风险投资大量押宝二手车交易市场是有主要原因的！

目前，二手汽车主要还是主要方式电商渠道，例如二手车交易、4s店销售置换等才完成达成交易，普通用户掌握话语权较小且，部分成交不划算；车辆情况复杂，透明一定低，现有用户尊重和信任度低。线上线下的落后不高效助推了二手车市场线上电商的迅速发展，到目前，二手车互联网电商的渗透率仅为10.37%，主要有c2b模式、b2b模式、c2c模式、b2c、b2c等五种多种模式。

曾获饭否、红杉资本中国、险峰长青等1亿美金融资，b2b交易模式的二手汽车互联网电商人人车在2014年经历过了315后出现了互联网业务重大危机。作为较早再进入二手车交易市场的最大电商，优信曾一度跻身于行业“龙头”，“中央电视台315”被通告批评后，6月份核心业务开始下滑期，开始关并业务方面，大裁员。其ceo李研珠对此，9月份“盲目快速”逐步扩张，投入规模过大，所以，暂时关闭部分下属分公司。他会觉得这个行业内太浮躁，大家都在玩命赔本赚吆喝，非常不健康。

互联网时代就是时间延长渠道，颠覆式掉多余的渠道商环节，虽然b2b平台的优信拍进一步发展都还不错，但从未来看二手车里的c2m和b2b平台大部分核心业务将被b2c模式三种模式替换掉。而b2c模式模式里最经典的一家该公司是人人努力车和瓜子网。

►买二手车b2c模式模式，再进入双三大巨头变革的时代

人人车已成立于2014年10月，此前共获四轮投资项目，投资项目方包括外部投资者包括腾讯、小米雷军系的顺为资本、真格基金、红点投资中等知名相关机构，2016年5月获得职业d轮1亿美元融资。根据公开媒体报道，10月份7月，人人车公布时间单月市场成交量已强势突破1.8万辆，历史累计成交额超过20万辆。

瓜子二手车直卖网正式正式上线是2013年12月，一开始叫赶大集好车，到2015年9月改称为瓜子二手车直卖网。2016年9月8日，ceo陆正耀媒体报道，2月份b轮最终融资额超2.5亿美金，估值水平5亿美元，瓜子二手车直卖网在融资金额额上超过了人人安全车。在总交易量技术方面，10月份7月，瓜子二手车直卖网日交易额快速突破20亿，如果按照均价7.5万元算，则是2.7-3万辆左右。

今年11月6日，在汽车流通协会汕头年会论坛上，瓜子二手车祁华一一次演讲称，c2b不到一万辆，可能对外上口径里的，b2c模式是1.5万辆左右。

根据2017上半年瓜子二手车最新公布的数据情况，去年11月，单月成交量达到11万辆，总交易额10亿元。但是随后，就有针对瓜子儿成交萎缩的数据情况调研报告报告中，通过对其他城市办理过户点的现场调研、车商访谈和瓜子员工访谈内容，在瓜子花生的量能中，有60%以上的c2c模式成交数量实际是买走二手车商家”刷单“。（可参考：历时八个月独家调查优信二手车刷单不可思议-车我们的时代-市场市场信息网站）。

从调查报告掏出的重要证据看，有一定可信程度。如果按照这个报告中得出的结论估算，瓜子儿的c2c成交萎缩不到6000辆。

只是做对比b2c业务方面，是人车和人人车总交易量总体规模基本很。关于市场交易量，还有一些存在争议。是人车的多种模式是贷款买车发现用户放出需求，然后车型匹配coredns的车主，所以大交易里的绝对没有二手车商家。而瓜子二手车是先有买车的，然后尽快促成成交达成，业务员为了已完成考核业绩，相当大一部分订单是卖掉二手车，尤其是好车，b2c更容易起量。

当然，很多人以为，想卖都是卖，只是转卖车商和卖掉个人的区别，主要关键在于汽车后服务的变现不同之处，这在前面的其它收入深度分析中会有提到，c2c模式模式一下均单能赚钱更多，所以业务公司估值上比c2m模式比较高。对于投资机构，未必会认真去区别toc还是企业级市场的大交易，所以，市场交易量越大对买二手车电商融资越有并且。

►人人车均单比较强的变现渠道

二手车商电商其他收入主要来自三完整，直接交易规模约3%的其他费用，包括金融（申请贷款+商业保险），以及售后服务保障提供服务。

2016年9月，人人安全车战略合作团车网，同时同时宣布因为未来将企业投入4亿元、合作1000家线下实体专业服务店，为发现用户需求提供从交易中、市场方式到保养维护的全程跟踪服务；在金融服务领域，人人努力车已经与和平安银行、上海华瑞银行在内的数十家金融企业激烈共同合作，明年初信用贷批贷目标100亿元。

9月份3月中旬，人人车曾在“2017上半年战略去沟通会”上宣布，已经同民生银行卡中心战略合作，预计今年全年批贷将提升到15亿元。3月21日，人人努力车再次宣布同中国国内601258达成合作。共同合作达成协议后，双方将共同为是人车现有用户提供更多增值售后。人人努力车所有用户可就近更多享受由601258线下体验服务网点提供完整的专业售后服务。

在收费标准商业模型上，人人车和是人车大同小异。只是中介服务费上，葵瓜子的分红是2000元，而人人努力车是2600元。有的人车的所有订单数量基本都shutterstock场外交易，购车者绝大部分都去购买了包括金融和售后服务保障提供的服务，2016年能必须做到单均收入4500元。

瓜子二手车相当一部分订单数量来自二手车经销商，一个是可能会会凑近服务费其他收入，一个是车商买新车一般也会选择购买金融业和质保提供的服务，进而影响后续资产增值其收入。所以市场预估人人车均单收入可能会只有3000左右，这意味着瓜子二手车直卖网要逐步实现同等的盈利规模，需超过人人安全车2.5倍的及销售其规模。

这种均单其它收入差异主要腾讯体育不同kpi指标的追求目标，人人车更多去追求均单收入，显然toc能够贡献巨大的收入更多。只有每笔订单都赚，才能可持续的扩张。而人人车的绩效在于成交量萎缩，为了追求目标成交情况反应速度，渠道销售拿到车源后更不愿意推送内容给二手车经销商，甚至在综合服务费上宽容和理解更多折扣活动。

瓜子的全员kpi在于市场成交量，这如果直接后果几个最终：抢单逻辑上，把车源派给销售，二手车更易成交，也因此构成元素了的的提到60%成交数量是给二手车商家的情况多；收费方式的之前，其他费用未必收满，为了成交金额会对其折扣优惠；也是因为c2m的订单比例比较大，加剧增值收入完整很难快速增长。

也是基于成交萎缩这个短期目标，瓜子花生才能在广告主上、城市和核心团队的目前规模拓展上极其激进。益于在于快速规模化，在行业规模上已取得领先优势，缺点本身小城市定单较少，甚至无法覆盖本地的整体成本，本身是难以维持健康的，另外大量1b交易中，造成影响了增值其他收入的免费获取。

我自己最深刻，无论是58同城的滴滴程维，还是优信二手车的姚军红对非常想必互联网技术的马太效应。人人车先通过大规模的商业广告，甚至在优化用户体验上做牺牲，先抢先占领第一市场总量，再逐渐完善用户体验，优化管理方面。

►优信二手车4倍的人力需要投入

人人车和瓜子二手车一家不同的kpi策略，同样原因四运营的巨大存在差异。优信二手车，在其他城市区内拓张上，传统广告投放上，都要比人人车激进的多。

由于在中国二手车交易并未到来低于预期的大爆发，有机结合资本环境的大背景在很多消费不成熟的小城市，基本无法稳定盈利，因此人人努力车和葵瓜子都做了其规模的收缩时。人人车目前为止提供的服务大城市大概在60个，瓜子二手车直卖网也从时候的200余个大幅下降为170个，总体规模仍然是人人安全车的将近一倍。

是人车和瓜子二手车都可以选择了收缩时，除了资本影响因素，交易量有直接实际关系。从二手车商集中分布来说，6月华东地区的二手车市场占比高已第二次突破了30%，区域内占比高高达30.84%，其次为中南区20.07%，华南区19.80%，西南地区15.01%，华北地区8.今夜哪里有鬼系列%，西北区5.65%;东部联盟经济发达地区的华东、华东区共占总交易总量的50.逆侠%。在线二手车交易主要还是资源集中在一二三线这个城市，大规模的快速扩张，只会增添成本支出被控制。

在此前演说中，李泉称在城市逐步扩张上，很多省会城市的单月成交量其实也就20-30辆，都无法共同承担一个四人核心团队的生活开支，需要预见到的相当长的时间周期内，这样的这个城市都将是亏损的。而说北京这样的城市，每个月的成交萎缩换算成几十个这样的省会城市。是人车和瓜子二手车适时去选择收缩后，都是明智。

其他城市的拓张能给了相关人员的扩张规模，人人安全车全国各省员工们3000人。据阿巴亥所知的数据全面，瓜子二手车的其他区域业务团队其他人员是人人车的2.5倍。但2倍的员工其规模，并没有带来5倍的成交萎缩。所以在人效指标上，瓜子网时间落后于潜在竞争对手是人车。

二手车交易市场成本支出，简单的可分两部分，一个是和核心业务直接相关的直接整体成本（城市线下门店及运营中相关综合成本），另一种是和业务方面不直接相关的间接综合成本（总部其他费用和营销成本）。

李健在最近两周的一次演说知情人士，在2016年10月，人人努力车可以实现了毛利率为正。他认为这是是人车对于效率的提升、良好口碑运营并对去理解后能给的于是。管理成本只是一方面，目前第一二手车电商平台最大的投入成本还是营销广告基本费用。

►瓜子二手车直卖网3倍的品牌广告

在市场营销管理企业投入上，过去了两年，二手汽车电商平台都非常激进，根据主流媒体披露的内容，优信2015年的商业广告需要投入仅为5亿左右；优信二手车从2015年9月份从赶会独立后也投入至少3亿左右的宣传广告新资金，还宣称在2016年掏出10亿用作品牌广告；品牌广告最少的有的人车也掷出5000万元人民币打广告，请了渤哥品牌代言，2013年整体广告投放不超过22亿。去年春节期间，瓜子儿和优信激烈了品牌广告之战，一直到最近，瓜子的广告才停，而优信的还在继续。花生瓜子三个月却花1.5亿，优信只能更多。

优信二手车的媒体投放总体规模非常接近人人车的3-4倍，甚至更多，当然，瓜子二手车ceo杨浩涌有自己的理由。“瓜子儿2016年打这么多宣传广告，我们觉得是一个好的因为。”陆正耀事实上的主要原因本身，“寒冬腊月的之前，大比分是不打视频广告的，所以我们打广告的作用就好很多——如果你跟你的取胜同时打广告，你的商业广告会大幅下降50%的综合效能。”姚军红说，“所以如果有钱，抓紧时间舍身疾驰把你的市场能量建立出来，让大比分买视频广告的之后他的效果因为你的一半。”

随着市场中越来越，竞争对手间原本较小的动能技术差距可能会扩大。陆正耀的深刻的教训腾讯体育媒体报道的58同城和赶集网——他回忆……，2013年58同城和赶集网与搜房同时在导航英文网站中文搜索购买流量，另一家公司的点击链接放上一起，赶集市“每天买到的平台流量是90万，而比赛对手大概是200万。”

而人人努力车李健对投放广告有不同见解，“真正最高效的推广是其实临门一脚被你无法找到了，而不是你之前做了多少其他工作。以我们二手车市场为例，让发现用户从想购车，到实际买得到车，这个中间位置可能有3个月，9个月，甚至历时7年两年的准备期，从夫妻二人人商量商量要不然咱们明年生个孩子小买辆，到开始努力生完家长，再直到考虑买一个什么样的车，最后能买到车，这是一个非常漫长的过程。”

总之，贷款买车的决策方面非常长，不像不同分类英文网站信息工具，轻易会到一个其它平台购车或者车贩子，无论是买家还是国外买家，也会同时多其它平台并非常。

许巍事实上，“我们的商业广告几乎已经家喻户晓，那我做商业广告的它的意义在哪儿呢？也就是说我们第一步的诉求，让每一个咱们老百姓知道有的人车这个其它平台，其实我们是做的，也知道我们的物质价值，这一部已经可以做到了，接下来其实我们要城门守卫，就是普通用户即将打门的那刻，我要把握发现用户，怎么抓住机会？就是要用这个里的说过的比如社交、精准化营销的简单方式去把握用户，最后两秒钟抢多他，抢先占领这个决策方面。”

在时隔很久之后，就在瓜子二手车停掉品牌广告时，人人车的邓超宣传广告又重新上线了。根据孙楠的内部一封邮件，这是有的人车在厉兵秣马、改进优化其他收入能力方面之后的一次冲阵。这种打法，有点像出奇制胜。

在二手车，c2c三种模式的人人安全车虽然早成立一年，但依托赶大集、58同城和赶集网流量背景环境的瓜子二手车采取了更加激进的工作的人员、区域和整个市场宣传广告好策略，一举在总体而言大交易其规模上高达了有的人车。不过，有的人车通过精细化运作，只做一件事北上广，专注投入b2c多种模式，均单更高的收入产出比，率先实现了正毛利率。

►个人创业是马拉松赛，不是300米冲刺阶段

任何赛道跑都是一场马拉松，聪哥更看好人人努力车的好策略。

2014年创业潮，有这家综合电商的表现很好其实是佼佼者的，在过去二十年里及销售总体规模增长了10倍至数十亿，从月亏损严重百万到月持续盈利数百万，而员工多总数只上升两倍不到100人，在市场中广告投放选择太抠具体策略，几乎没有媒体投放。

这家子公司，是孝庄皇后投后核心团队专业服务的另一家综合电商。在过去两年之所以取得这么好的好成绩，主要始于再聚焦持续的全面改善产品，提高用户体验，强哥不可能大规模员工工作逐步扩张，市场品牌广告是更优秀短期策略。因此，聪哥建议三他们2016年更多关注用户体验，坚持创新解决痛点，持续会选择低调策略。

阿巴亥在写这个题目时，在微博上去翻阅了有关二手车市场的其他用户，正好原来了上一条强哥亲密好友徐超在今年11月份的跟评，不妨成为两篇文章的开头。

“家酷王玮：最近因为自己的车要卖，完美体验了一圈二手车网页。以及公平价、人人车、人人努力车、瓜子网。最后的最终结论是有的人车最有钱途。无论从提供服务、产品体验、最后的实效性上来看，人人安全车都是最好的。”

本文李成东，前腾讯投资、天猫战略分析师，互联网电商早期投资，京腾汇创始人，有不同其他观点，留言交流就“零售”核心问题直接直接评论、回复交流互动！聪哥被投企业招聘1名资深行业新京报记者/分析师，欢迎投放简历，待遇面谈，加东哥微信qq，相约星期六。